1993年，董明珠39岁，是格力分管安徽和南京市场的销售，是朱江洪口中的小董。

在南京市场上，小董和苏宁电器的掌门人张近东曾经有过一次激烈的交锋。

事情还要从苏宁与八大舰队的那场空调大战开始说起。

(资料图片)

1992年，中国与美国针对中国加入WTO（世界贸易组织）一事达成共识，并签署了《市场准入备忘录》，这意味着，中国入世取得了关键性的突破。

借着这股东风，很多国际知名家电品牌凭借关税优惠政策进军中国市场，给国内家电品牌带来了巨大的竞争压力，空调行业也不例外。

与此同时，这一年，南京高温事件相比往年更短，空调销售遇冷，因此很多商机对下一年的市场状况缺乏信心。

基于以上两个背景，在1992年11月的春兰订货会上，大部分经销商都持观望态度，不敢轻易进货。

然而，苏宁的张近东却独树一帜，不但挺身而出支持春兰，还一举签下了5000万的大单，令众人为之哗然。

到了1993年，中国入世谈判继续僵着，人民币升值，空调经销商苦不堪言。而张近东却因为上一年的淡季进货，获得了充足的资源和价格优势。

抓住这一时机，张近东在南京市场上发动了一场声势浩大的广告战。

1993年1月，苏宁投入巨资，在南京各大媒体上刊登了要想夏天过得好，就到苏宁买空调的广告，对消费者进行疯狂的广告轰炸。

虽然此时还属于空调销售的淡季，但苏宁却凭借着密集的广告宣传创造了一个销售奇迹——空调销售额突破9000万元，占据了南京空调市场70%的市场份额。

1993年5月，苏宁又一鼓作气掀起了一场前所未有的价格战，向消费者承诺：他们在苏宁买到的空调一定是市场最低价。如果消费者在南京任何一家商场购买的空调价格比苏宁低，苏宁将会全额收购并支付差价。

苏宁的低价策略令消费者趋之若鹜，在降价的第一天，就有上万名消费者闻风而来，苏宁的门店内外到处都挤满了人，收银台前也排起了长龙，日销售额突破1000万元。

在90年代初期，这个日销售额是难以想象的。

真正的高手，都是不按套路出牌的人！

但张近东的搅局行为却激怒了那些凭借国企优势轻松占据市场的国有大商场，于是，鼓楼百货商城、中央商场、南京新街口百货商店、山西路百货大楼、南京交电集团公司、太平商场、南京商厦、家电商场八家南京著名的大型国有商场联合起来，成立了南京家电拓展协调委员会，对苏宁进行围剿。

他们紧急发布了《致全国空调生产企业的一封信》的檄文，宣称他们将采取统一压价和停销等经济手段，对支持苏宁损害大多数同行利益的厂家展开反击，试图掐断苏宁的货源，同时，向消费者宣布八大商场对空调统一售价、统一维修服务和统一调换。

由此，商战全面爆发，彻底进入白热化。

对战的双方可谓实力悬殊，一方是刚刚成立不到三年的民营企业苏宁，无论是资金实力、营业面积，还是在市场地位、社会资源都处于弱势，因此被当时的媒体称为小舢板；而另一方是当时的市场主渠道八大国有商场，它们都是在本地深耕多年的老牌企业，规模大，实力强，它们之间的联手恰如构建了一个联合舰队。

小舢板大战联合舰队，让人不由得为苏宁捏了一把汗，但张近东却始终面无惧色，从容应战。

实力雄厚的八大商场从一开始就摆出了气势汹汹的姿势，誓要把苏宁拉下马。

1993年5月19日，广东三洋空调在南京举行新闻发布会暨供货商会议，当主持人介绍苏宁总经张近东时，八大商场的代表马上起身，集体退场。

张近东后来会议说：当时我的感觉是震惊！第一次体会到商战的残酷，但我还是镇定地把我的发言讲完，我觉得我赢了。

张近东并非孤立无援。

当时，八大国有商场的官商作风和极度的傲慢无礼，激怒了很多空调生产厂家。当时的广东三洋董事长陆维光就公开发话，即使一台空调都卖不出去，也要把空调代理权授予苏宁。

这场空调大战持续了很长时间，可谓一波未平一波又起，波及了当时南京市场上的所有空调品牌，堪称激烈又惨烈。

这场商战，董明珠并未主动参与，而是隔岸观火。

但八大商场的一个负责人说的话却引起了她的警醒：打价格战，我们不怕。我们每家商场拿出50万，加在一起就是400万。我们可以搞集中倾销，但是这样，很多空调厂就会被拖垮。

那时她就意识到，打价格战，最终受损的是厂商。

但作为空调业内人士，董明珠也不可能完全置身事外。

1993年夏天，空调旺季时，因为五交化前期为格力电器做了很多市场开拓工作，格力电器在江苏已经小有名气，苏宁开始注意到了这个日渐崛起的空调品牌。苏宁的业务员找到她，说：董明珠，我给你500万，你给我发货。但董明珠却不为所动，她毫不犹豫地拒绝了这500万的支票。

因为她跟江苏五交化是有言在先的，江苏市场是由五交化全权代理，她不能破坏行规，如果她见利忘义，格力电器在江苏乃至全国市场都将失去信誉。

张近东听说董明珠不肯合作，便亲自给她打了一个电话。于是，未来家电领域的两个商业巨头的第一次认识，就是通过电话进行了40多分钟的骂战。

#新手帮扶计划#张近东说：你这个家伙真不是东西，给你钱你还不要。

董明珠回应：不是东西我也不给你货，你要货唯一的办法，就是到五交化去取货。

诱惑当前，董明珠守住了自己的诚信。

后来，董明珠说：我们不能因为看到别人获利就随波逐流，要坚持诚信的信念。我相信随着时间的推移，诚信企业终将会获得人们的认可。格力电器能够成为行业第一，就是最好的例子。

1993年，董明珠在南京市场上创造了3650万元的销售额，这是1992年整个江苏地区销售的10倍，格力电器人再次见证了奇迹。

人们都以为江苏市场的潜力已经完全挖掘出来了，但第二年，董明珠在江苏市场上再创新高——1994年，整个江苏市场的格力电器空调销售额达到了1.6亿元，格力电器一举成为江苏市场空调品牌的三强之一，与春兰、华宝等大品牌平起平坐。

在带领格力电器空调在江苏市场上高歌猛进的同时，董明珠也没有将安徽市场弃之不顾。

凭借着在安徽打下的坚实基础以及积攒的丰富人脉，1993年，她在安徽市场上创造了不错的业绩。

安徽市场与江苏市场的年销售额相加达到了5000万，董明珠一个人就卖了整个格力电器六分之一的空调。到了第二年，这个比例变成了五分之一。